Искусство задавания вопросов. Искусство задавать вопросы мини-тренинг мышления

Искусство задавать вопросы — одно из базовых умений как для учебы, так и для профессиональной деятельности. Продвижение в освоении материала можно оценить с точки зрения того, какие вопросы задает человек. Многие профессии строятся на умении задавать правильные вопросы, т. е. вопросы эффективные для сбора информации. Врачей, менеджеров, педагогов, юристов, психологов специально учат задавать вопросы. Вопросы, которые человек задает, когда ему не хватает информации, показывают уровень понимания проблемы и способность задающего строить предположения. Умение задавать вопросы помогает при решении интеллектуальных задач, способствует улучшению взаимопонимания между людьми.

Современный человек задает вопросы не только другому человеку, но и поисковым системам в Интернете. Умение выделить ключевые слова, на которые «поисковик» даст содержательные ссылки основывается на том же искусстве задавать вопросы — просто вместо вопроса вы задаете ключевые слова из предполагаемого ответа.

Попробуйте выполнить следующие задания (можно выбрать один из трех вариантов, но лучше выполнить все).

Задание 1. Представьте, что вы преподаете иностранную литературу и хотите выяснить, насколько ваши ученики освоили трагедию В. Шекспира «Гамлет». Какие 10 вопросов вы задали бы для выяснения глубины познаний ваших учеников? Вопросы запишите.

Задание 2. Представьте, что вы руководитель, и один из ваших подчиненных опоздал со сроками выполнения важного задания. Придумайте 5-6 вопросов, которые вы задали бы, чтобы понять причину происшедшего и определить справедливую меру взыскания. Подумайте, кому вы могли бы их задать.

Задание 3. Представьте, что вы критик-искусствовед. Вы отбираете фильмы для фестиваля. Перед вами стоит задача выбрать 3 фильма из 5 представленных на конкурс. Придумайте 3-4 вопроса тем, кто уже видел эти фильмы, которые помогли бы сделать вам выбор до просмотра.

Какими вопросами вы «пользовались» — открытыми, т.е. требующими развернутого ответа (например, «Когда ты пользовался этой вещью в последний раз?») или закрытыми, на которые можно ответить «да» или «нет» («Ты давно ищешь эту вещь?»). Заметьте, что открытый вопрос дает собеседнику больше шансов высказаться, а вам — получить больше информации. Еще одна проблема закрытых вопросов — представление задающего вопрос о том, что такое давно, далеко, хорошо, могут существенно отличаться от представлений отвечающего (именно так рождается непонимание). Для вас «давно» — это неделю назад, а для другого — вчера. Попробуйте переформулировать вопросы, которые оказались в вашем списке закрытыми так, чтобы они стали открытыми.

Исследователи выделяют 5 типов вопросов.

I. Фактические вопросы (или вопросы на знание)

Такие вопросы направлены на выяснение фактов и особенностей, которые легко наблюдать. Ответы на фактические вопросы часто можно оценить как правильные или неправильные. Хотя фактические вопросы обычно простые, их тоже нужно уметь задавать.

Фактические вопросы направлены на определение следующих характеристик:

• кто (кто автор, кто мог помешать, кто выполнял эту работу и т.д.);
• когда (как часто, какова периодичность, как давно это было, сколько времени назад, когда это может случиться...);
• где (как далеко это находится от..., как туда добраться...);
• как (как это произошло, как это могло случиться, какими качествами нужно обладать...)

Для Задания 1 примером фактического вопроса может служить такой вопрос: «Как называется пьеса Шекспира о принце Датском?». Менее примитивно выглядят вопросы, которые затрагивают сюжетные линии: «Когда и при каких обстоятельствах был убит Полоний? Какие последствия имело это убийство?». Для Задания 2 такими вопросами становятся: «К кому вы обращались за помощью, когда поняли, что не успеваете?», «На сколько времени вы опоздали с выполнением задания?», «Какими средствами для решения поставленной задачи вы обладали?», «Каковы последствия опоздания с выполнением задания?». Для Задания 3 фактическими вопросами будут: «Кто режиссер фильма?», «Какой опыт участия в конкурсах и фестивалях есть у создателей фильма?», «Сколько денег собрал фильм в прокате?».

Посчитайте, сколько фактических вопросов в вашем списке, в каком задании доля этих вопросов больше. Фактические вопросы очень важны для ситуации, предложенной в Задании 2 — чтобы понять ситуацию, предварительно следует выяснить историю вопроса, а затем последствия случившегося. Для ситуации Задания 1 фактические вопросы имеют наименьшее значение — фактическая сторона произведения известна и мало интересна. Ситуация Задания 3 предполагает, что фактические вопросы создают основу для принятия решения и должны быть дополнены другими вопросами.

II. Конвергентные вопросы

Эти вопросы не имеют однозначного ответа и требуют напряжения мысли. Ни ситуация, ни текст не дают прямой подсказки. Чаще всего эти вопросы формулируются как «Зачем...», «Каковы причины...», «Почему...» (С какими целями действовал человек? Каковы причины происшедшего? Из-за чего не случилось?).

Конвергентный вопрос соединяет понимание человека и фактический материал, это первая ступень интерпретации той ситуации или текста, относительно которых задаются вопросы.

Например, для «Гамлета» такими вопросами будут: «Каковы основные причины безумия Офелии, что толкнуло ее на самоубийство?», «Чем объясняется мстительность Гамлета, что заставляет его преследовать мать и дядю?». Для Задания 2 такими вопросами могут быть: «Почему вы обращались (или не обращались) за помощью?», «Чего вам не хватало для выполнения задания?». Для Задания 3 такими вопросами будут: «В чем преимущества этого фильма перед другими?», «Как лучше выстроить последовательность фильмов в программе фестиваля?».

Просмотрите свой список вопросов — сколько из них направлены на выяснение причин и объяснение?

III. Дивергентные вопросы

Суть такого вопроса состоит в обуславливании ситуации: «Что будет (не будет), если...». Дивергентный вопрос позволяет отвечающему понять наличие альтернативы. Умение задавать такие вопросы важно для многих специалистов: принятие решения о лечении, мере наказания или поощрения обязательно должно основываться на оценке последствий принятого решения. Если конвергентный вопрос обращен на объяснение уже случившегося, то дивергентный — на предсказание будущего.

Анализ «Гамлета» мог бы включить, например, следующие вопросы: «Как бы развивались отношения Гамлета и Офелии, если бы отец Гамлета не умер?», «Что произошло бы с Гамлетом, если бы он остался в живых и покарал обидчиков?». Для второй ситуации можно было бы задать вопросы: «Что могло бы вам помочь выполнить задание в срок?», «Если бы вы использовали такое-то средство, как бы это повлияло на ситуацию?». Для третьей ситуации возможны вопросы: «Как включение этого фильма в программу фестиваля отразится на популярности фестиваля?», «Кто должен представлять фильм, чтобы он был замечен зрителями?», «Каков будет общественный резонанс, если этот фильм не будет включен в программу?».

Внимательно изучите список ваших вопросов — можно ли выделить «сильные» вопросы, значимые для решения проблемы, и «слабые», те, которые можно было бы исключить из списка. «Сильный» вопрос дает понимание ситуации, часто это вопрос на альтернативу: «Кто мог бы сделать это, при условии...», «Когда это может произойти, если...», «Где это могло бы происходить...» и т.д. И ситуация 2, и ситуация 3 требуют вопросов на возможность. Такие вопросы не совсем корректны для ситуации 1, поскольку в рамках художественного произведения трудно рассуждать в условном наклонении.

IV. Вопрос-оценка (вопрос на суждение и сравнение)

Эти вопросы соединяют понимание ситуации и отношение человека к событию, книге, фильму и т.д. Ответ на такой вопрос показывает взвешенность суждений, умение избегать категоричности. Вопрос на суждение предполагает, что отвечающий обладает информацией, выходящей за пределы ситуации, неравнодушен к предмету разговора и понимает неоднозначность того, о чем идет речь.

Вопросы на оценку и сравнение незаменимы, когда нужно оценить понимание исторического факта или произведения искусства. В ситуации 1 возможны вопросы: «Сравните гибель Офелии и Джульеты, в чем сходство и различие этих героинь Шекспира», «На каких других литературных героев похож Гамлет», «Чем пьеса „Гамлет“ отличается от других пьес Шекспира». Для ситуации 2 такими вопросами могут быть: «В чем ответственны вы, а в чем другие?», «Оцените свои действия: где вы принимали верное решение, а где ошибочное?». Для третьей ситуации вопрос на оценку может быть направлен, например, на сравнение разных фильмов по разным основаниям.

Вопросы на суждение и сравнение желательны во всех трех предлагаемых заданиях — важно, чтобы эти вопросы располагали к обоснованию точки зрения.

V. Комбинированный вопрос (комплексный вопрос, ответ на который может быть очень длинным)

На самом деле вопросы одного типа плавно переходят в вопросы другого типа. Так, фактический вопрос создает основу для вопросов трех других типов. Часто в одном вопросе можно соединить вопрос на объяснение и вопрос на предположение.

Например в ситуации 1 вы можете задать такие вопросы: «Не все герои пьесы Шекспира одинаково активно взаимодействуют друг с другом. Подтвердите это положение и найдите ему объяснение. Как могла бы выглядеть сцена диалога между Полонием и отцом Гамлета?». В ситуации 2 можно задать такие комбинированные вопросы: «Когда стало ясно, что вы не успеваете, почему вы не сообщили об этом сразу?», «Кто мог бы сделать это задание за вас, кому бы вы поручили его на моем месте и почему?». В ситуации 3 комбинированный вопрос может быть направлен на выяснение художественной ценности фильма: «Какие новые художественные приемы есть в фильме, как они соотносятся с приоритетами фестиваля?»

Посмотрите, много ли среди придуманных вами вопросов комбинированных. Подумайте, как можно соединить уже имеющиеся вопросы в общий комплексный вопрос. Степень взаимосвязи заданных вами вопросов определяется тем, есть ли у вас направленность в сборе информации, выделяете ли вы предварительные гипотезы, и насколько выдвинутые вами гипотезы вариативны. Комбинированные вопросы позволяют связать разные вопросы и из полученных ответов сложить целостную «картинку» изучаемой ситуации.

Умение задавать вопросы помогает человеку научиться отвечать на вопросы других вдумчиво и без спешки; отвечать, рассуждая и развивая свою точку зрения. Составление плана ответа на вопрос есть не что иное, как разбиение одного большого вопроса на более «узкие» вопросы. Не случайно многие психологи предпочитают говорить об искусстве, а не умении задавать вопросы: ведь вопрос показывает не только уровень осведомленности, но и способность человека подходить к предмету изучения нестандартно. Если в вашем списке много комбинированных вопросов, вопросов на объяснение, предсказание или оценку — вы, скорее всего, без труда включаете ваши творческие способности в изучение ситуации. Если вам было трудно задавать «сильные» вопросы, это не значит, что у вас таких способностей немного. Попробуйте переделать ваши вопросы в более сложные, а для этого «включите» интерес к заданию.

В. Р. Шмидт, кандидат психологических наук

Комментировать статью "Искусство задавать вопросы мини-тренинг мышления "

Вопрос от меня и моей дочери: Да на фига??? Что за тест или тренинг? Какие еще идиотские задания ожидать от психологов можно? Если, конечно, нет задачи научить свободно скакать без штанов и не смущаться в рамках жесткой подготовки, но это, наверно, озвучили бы.

Обсуждение

Я по собственному желанию и по работе была на разных и многих. На некоторых откровенная ерунда- очень смеялась. Другие вели такие личности, которым самим не просто к психологу, а сразу в клинику бы направить под таблетки и присмотр психиатров.
С личным психологом тоже был опыт, но там все вышло еще смешнее.
Итого, я бы рекомендовала те курсы, у которых есть проверенные отзывы знакомых с описанием что именно они получили на этих курсах. Потому что ведут курсы-тренинги нынче все, кому не лень, это модный и емкий бизнес. Та же Хакамада, например- известная личность, но тренинги ее, имхо, весьма сомнительны. А вот если люди Вашего круга говорят, что ИМ помогло-понравилось- значит должно и Вам подойти.
Из конкретики, мне и моим знакомым понравился тренинг психойоги, вела его 15лет назад жена автора книги и самой методики. Крайне закомплексованная тетя с ненавистью ко всему умному-логичному, но зато давала реальные техники и реальное понимание что к чему в отношениях, в личных предпочтениях, откуда берутся таланты-способности. Выходили с четким пониманием своих сильных и слабых сторон, а главное- с приятием этого как данность и умением этим управлять)

я хочу попробовать задавать ПОХОЖИЕ вопросы и учить объяснять и сосредотачиваться. ужаснуло меня то, что если учишь Вы б видели, что натестировано было после окончания ШПР у взрослых. ладно у одной меня, а у других тоже. Психологический тренинг для родителей.

17.06.2015 17:54:40, хочу дочку

второй день под впечатлением. Нам 26го на комиссию ехать, чтоб "продлить детство" малоговорящему ребенку, боюсь выйдем оттуда с глубоким УО (((((
Распечатала тесты - буду натаскивать как смогу...

Пытаюсь научить ребенка общаться... Писала про Вову: сильная ЗРР (пользоваться речью научился всего три месяца назад), гипотеза про "высокофункциональный аутизм" висит в воздухе, но пока это гипотеза, диагноза нет (с т.з. психоневролога, есть отдельные...

Обсуждение

ИМХО, это не аутисм. Если играет с младшими, значит понимает динамику игры.

СЛожности с речью... подтянуть бы речь! Тем временем научить ребенка покупать дружбу. За подарки, за крутые игрушки, за сладости... не кидайте в меня тапками. У меня дочка не говорила до 4-х лет, вообще, я научила ее подходя к детям давать им игрушки... подруги были... Сейчас всё исправилось, собственно как только она заговорила, всё стало нормально, сразу.

23.07.2013 22:05:05, masha__usa

Хочу обратить Ваше внимание на два момента.
1. Ребенок учится. Ребенку-интоверту с аутичными чертами сложно постичь быстро всем премудрости коммуникации. Отбирал - сказали это плохо, сказали просить. Просит - не дают. Продолжает просить, просит культурно, что его весьма хорошо характеризует. В этот момент самое время просто выдать ему новую порцию информации о мире, и все. Конечно же Вам сложно подобрать форму подачи этой информации быстро, особенно под давлением той мамы, чьего сына Вова, видите ли, раздражал.

Поэтому не корите себя за то, что сработали неоптимально, а намотайте себе на ус на будущее. Я думаю, что с учетом возраста Вовы информация должна быть максимально простая, пусть даже не идеально правильная. В самом просто варианте можно конечно сказать "мальчик жадный" - но этот вариант не совсем хорошо. Он хорошо только тем, что мало слов и ребенок не запутается в тексте. Вы же не скажете Вове "понимаешь, сын, в силу психических особенностей детского возраста не все дети способны по требованию постороннего человека расстаться с любимой игрушки, т.к. это может причинить ущерб их психике" и подобное бла-бла-бла.

Поэтому нужно ту же мысль сказать простыми словами с использование простого примера. "Вовчик, наверное этому мальчику мама только вчера подарила игрушку, и он еще не наигрался, не хочет отдавать даже на секундочку. Помнишь, как ты не хотел отдавать ту машинку, которую тебе на новый год подарили?"
Будет постарше - объясните, что причины могут быть разные, кто-то жадный, а кто-то не наигрался, мы причин не знаем, но результат один - нужно найти способы пережить фрустрацию. А вот тут-то на помощь приходят запасенные мамой конфетки. Или может даже заведите привычку что-то иметь в сумке, какой-то сюрприз, который в подобной ситуации сможет ребенка успокоить и отвлечь.

То есть, подытожу, ребенок учится, познает мир, и задача взрослых - облегчить ему эту учебу.

2. Ультраважно Ваше отношение к происходящему. Понимаю, что Вы тоже интраверт, и, конечно, сложно учить ребенка тому, что самой с трудом дается. Но на нашей стороне наш возраст и наш опыт. (пишу это местоимение потому, что у меня тоже есть сложные для меня области, которым я вынуждена учить детей).

Вам нужно добавить в воспитании сына своей личной легкости в обработке разных ситуаций и уверенности в себе. По моим наблюдениям внутренний стержень уверенности в себе или существует с раннего возраста, или (если нет с детства) наращивается в течение жизни. У кого-то - до старости:). (Моя свекровь в детстве и молодости была гадким утенком. На днях звонил ей сотрудник, сказал, что она была самой лучшей женщиной в тресте:).)

Вот такой человек, который понимает, что все эти машинки, которые не дают жадные мальчики - суета сует - и может помочь в данной ситуации Вове. Найдите где-то в этой ситуации (если не в этой, то в следующей) хоть толику юмора! и покажите ее ребенку. Купите ему в компенсацию игрушку или шоколадку. Поиграйте при нем игрушками в песочницу. Мишка дал зайцу машинку, а тигр не дал, заяц пошел плакать, а мама сказала ему - не плачь, пойдем лучше играть с мишкой и т.д. и т.п.

Покажите ему своим отношением, что не нужно придавать подобным ситуациям слишком большого значения. Кстати - не исключено - что Вы сами придаете ему большее значение, чем сын сделал бы это самостоятельно, т.е. учите не легкости, а наоборот. Последняя мысль конечно не утверждение, а версия или, если хотите, предостережение.

Вопрос, как всегда, в глубине изучения. Судя по вашим постам, вы весьма примерно представляете себе как функциониркет язык, что это вообще за организм такой. Как научить ребенка красиво и внятно говорить? Как правило, на детских утренниках становятся...

Обсуждение

Они и совпадают вроде только в родительном и винительном...
Винительный, это "вижу кого, что?",
родительный: "нет кого, чего?".
Только так и определяю, со школы:)

Падежи - подставлять слово "НЕТ". Если подходит - "нет винограда" - один падеж - родительный, не подходит - другой - винительный. "Купили виноград" - "нет" не подходит, значит, винительный.

Когда я задаю себе эти вопросы и отвечаю на них, мне сразу очень сильно хочется туда пойти, т.к. понятно, зачем и так далее. Я не думаю, что тренинг может научить легкому отношению к флирту как к игре. Зачем для внутреннего разрешения взрослому человеку нужно пойти...

Обсуждение

1. When were they in the United States?
2. When was he in London?

Барашкова? 4 класс спецшколы?
Купите книгу для родителей к этому учебнику. В ней есть ответы на все задания и объяснения для родителей.

Tему "Simple Past. Прошедшее неопределенное время. Вопросы." проходили в третьем классе.
Вот как эту тему объясняли в учебнике для родителей (к третьему классу):

Нужно помнить, что глаголы was, were, could вспомогательного глагола не требуют.
She was in Moscow. Was she in Moscow?
They were happy. Were they happy?
He could skate. Could he skate?
Все другие глаголы образуют вопрос при помощи вопросительного глагола did. Этот глагол уже выражает прошедшее время, поэтому смысловой глагол ставится в первой форме (V1). Условно это можно изобразить следующим образом:
Утверждение: подлежащее + V2. He opened the box.
Вопрос: Did + подлежащее + V1? Did he open the box?

Искусство задавать вопросы мини- тренинг мышления. Ответы на фактические вопросы часто можно оценить как правильные или неправильные. мероприятия, спортивные состязания и творческие мастерские, дети получают ответы на такие серьезные и взрослые вопросы, как...

Обсуждение

Как отдаваться - скажите себе "Я - королева! Я этого достойна!" Я серьезно. И после королевского минета наслаждайтесь королевским куни.

Как быть активными вместе - первая часть ваша ведущая, вторая - его. И наоборот.

думаю лечиться выработкой умения расслабляться:) мне нравится разнообразие, а еще нравится брать и чем больше возьму тем больше отдам, поэтому когда кто-то хочет дать с удовольствием расслабляюсь и беру:) потом с таким же удовольствием даю. партнеру тоже учиться расслабляться и тогда получится танец, оба двигаются вместе, потом один солирует, другой отдыхает и наслаждается другим, потом снова вместе и тыды:)
и еще думаю это проявление сверхэгоизма, когда не умеешь отходить в сторонку и дать другому разойтись.
пободное совпадение как вы пишите было с бм, и оба умели чувствовать момент когда стоит чуть расслабиться, умели без слов договориться чья сейчас очередь, специально точно это не обговаривали, само собой как-то сложилось, такую гармонию оч сложно найти))) вы попробуйте обгооврить это, немного практики и войдете в резонанс.
как раньше вы общались с мужчинами, все время аквтивничать с пассивным парнером не было скучно? а то может все таки они ваш вариант и этот активный через какое-то время просто раздражать начнет.

Научите читать морали или кто как воспит

Вряд ли, просто вы (и большинство правильных взрослых людей) делают все как надо по инерции ли потому что Может быть, перестать ему делать замечания и задавать вопросы, а понаблюдать со стороны, помочь не Как научить сомневаться в правоте взрослого - не знаю.

Обсуждение

у моего такая рассеянность, невнимательность и повышенная неаккуратность, как оказалось, была связана с приемом магне В6, кто бы мог подумать? Это я к тому, что если у ребенка раньше такого не было надо поискать причину - здоровье, что-то случилось в школе и т.д..

Я прочла ниже, что вы написали, и вот что думаю. Ваш сынуля просто очень сосредоточен на каких-то своих мыслях. Такая "вещь в себе". Это может быть возрастной особенностью, которая со временем пройдет, но пока это пройдет, он поимеет немало неприятных минут - в том числе, и от вас. Поэтому я поддерживаю совет показать психологу - посмотрев мальчика, он вам даст какие-то рекомендации. Нотациями тут точно не поможешь, а наоборот, только навредишь. Вообще, мой опыт показывает, что нотации вообще никогда ни к чему не приводят, разве что к раздражению ребенка. Гораздо более действенна ПОХВАЛА. Срочно выискивайте, за что можно похвалить сына и начинайте это делать.

Коммуникативная функция является одной из ключевых управленческих функций, пронизывающая всю совокупность областей менеджмента, и, метафорически выражаясь, выступающая в качестве ее «кровеносной системы». От того, насколько грамотно собственник бизнеса и наемный руководитель способен организовать взаимодействие внутри организации - со своими партнерами, коллегами и сотрудниками, а также выстроить отношения во внешней среде - с деловыми кругами, конкурентами, представителями государственных и иных органов - во многом зависит успешность его деятельности как управленца и эффективность работы возглавляемой им компании.

Участники проводимых мною тренингов - руководители различных организационно-управленческих уровней - уверенного говорят, что на коммуникацию, непосредственную или опосредованную, у них уходит не менее 80% рабочего времени. В их вербальной модели можно выделить различные особенности, одной из которых является работа с вопросами: грамотные успешные руководители задают их себе и своему окружению в большом количестве. В смоделированных на тренинге ситуациях делового взаимодействия в 10-15-минутной беседе со своим партнером или сотрудником организации наиболее «продвинутые» из них формулируют несколько десятков вопросов.

Исследования в области менеджмента, психологии управления, психолингвистики показывают, что в структуре коммуникативных навыков руководителя особое место принадлежит именно работе с вопросами - грамотному их конструированию и «задаванию» (постановке). В этой связи невозможно не согласиться с мнением гуру менеджмента Питера Друкера, который применительно к деятельности руководителя сказал, что люди, которые тесно связаны с текущими событиями, происходящими в организации, должны задавать пытливые вопросы о ней, о ее продукции, о политике и направлениях развития: «Следует добиться не правильных ответов, а правильных вопросов».

Вопрос: что это такое?

«Мы ленивы и нелюбопытны», - так довольно жестко и нелицеприятно высказался А.С. Пушкин по адресу своих современников. К сожалению, о многих нынешних руководителях можно сказать аналогично. Включенное наблюдение за работой различных управленцев - от базового уровня до топ-менеджмента - показывает, что только единицы из них имеют ненасытное менеджерское и предпринимательское любопытство и являются неутомимыми в его удовлетворении.

Искусству работы с вопросами мы, взрослые люди, можем и должны поучиться у ребенка, которого порой сами же иронично и снисходительно называем «большой почемучка». Маленький человечек, задавая вопросы, развивается в разы быстрее, чем мы взрослые. Не стесняясь задать «неуместные», «сумасшедшие» и тому подобные вопросы, он активно познает мир. На занятиях со слушателями программы МВА, на тренингах с руководителями и предпринимателями, чтобы снять сформировавшиеся у них социумные предрассудки, барьеры и страхи и «подкормить» их познавательную активность я обычно говорю: «Лучше задать глупый вопрос, чем уйти с умным видом».

С.И. Ожегов дал определение вопросу как «обращение, требующее ответа». Английский драматург Джордж Бернард Шоу, показывая важность постановки «правильных» вопросов, четко подметил: «Вы видите вещи такими, каковы они есть, и спрашиваете: «Почему?». А я вижу то, чего никогда еще не было, и говорю: «Почему бы и нет?».

Вопрос - это требование (запрос, поиск) - в зависимости от статусного позиционирования спрашивающего - информации, формирующееся на основе исходного, базового знания. Грамотно сформулированные руководителем вопросы создают условия для выбора адресатом возможных и необходимых ответов. Они будут зависеть от исходного материала, который называется «явная предпосылка вопроса».

Спрашивающий, формулируя вопрос, тем самым определят цель как образ желаемого результата. В процессе поиска ответа критическое мышление адресата позволяет производить систематизацию и отбор получаемых вариантов в зависимости от образа цели, которую в явной предпосылке вопроса обозначил его постановщик. Например, спрашивая своего собеседника: «Какова миссия вашего предприятия?», необходимо понимать, что у каждой современной организации должен быть некий смысловой посыл, обращение во внешнюю среду, объясняющее причину ее существования. Спрашивающий делает запрос на значимую для него информацию, в чем такой посыл данной организации заключается - для последующего принятия решения, подходит эта компания или нет в качестве потенциального делового партнера.

Вопросы бывают разные

Как правило, вопросы делятся на: закрытые, открытые и альтернативные.

Закрытые вопросы. На них можно ответить, используя только слова «да» и «нет», либо предполагающие однозначный ответ (например, сообщение точной даты, времени и места, названия, указания на количество). Они помогают в ситуации быстрой (экспресс) диагностики собеседника при наличии у задающего перечня вопросов, на которые необходимо получить однозначный ответ:

• Когда истекает срок сдачи проекта?
• Сколько единиц товара у вас осталось в резерве?
• Вас больше всего интересует рабочий график?

Открытые вопросы. Они приглашают к тому, чтобы составить подробное представление об интересах (потребностях, мотивах, желаниях) собеседника, и подразумевают развернутый ответ. Поэтому необходимо быть готовым внимательно слушать эти краткие либо продолжительные по времени ответы собеседника и дать ему возможность изложить его информацию.

• При каких условиях вы готовы принять наше предложение?
• На какие опции необходимо обратить особое внимание при реализации проекта?
• Каковы будут ваши первые шаги в новой должности?

Альтернативные вопросы. Они подразумевают возможные варианты ответа собеседника и необходимы для того, чтобы отработать эти (а возможно и иные варианты) и придти к определенному решению.

• Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?
• Вам дать обратную связь в письменной или устной форме?
• Первоочередной задачей в области кадрового менеджмента вашей компании на сегодняшний день является подбор, обучение или мотивация персонала?

К сожалению, как показывает практика, в вербальной модели руководителей преобладают вопросы закрытого типа. В сущности, закрытые вопросы - это гипотезы, уже готовые предположения, которые нужно лишь подтвердить или опровергнуть. Однако наши гипотезы могут быть совсем не о том, что имеет в виду или хочет сказать собеседник. Поэтому гипотезы лучше заменить открытыми вопросами, которые позволяют партнеру изложить свою версию. Альтернативные вопросы занимают промежуточное положение, но в сущности это те же гипотезы, только в альтернативном вопросе содержится не одна, а несколько гипотез. И все эти гипотезы могут оказаться неверными. Например, на собеседовании руководитель задает кандидату вопрос:

Вас в текущий момент вашей профессиональной карьеры больше всего интересует уровень оплаты труда, карьерный рост или обучение и развитие?

Для меня сейчас важна близость офиса к дому, чтобы было удобно добираться, может быть, даже пешком, а не стоять мучительно долго в «пробках» в час пик.

Душевная струна

Открытые вопросы должны быть сформулированы так, чтобы у собеседника возникало желание на них отвечать. Между тем, как отмечают психологи и психолингвисты, открытый вопрос может производить парадоксальный негативный эффект: партнер дистанцируется, замыкается в себе, теряет интерес к разговору, порой оказывается совершенно обескураженным, выбитым из колеи и т.п. Причина этого кроется в некорректно сформулированных вопросах.

Например, в известной коммуникативной модели SPIN на первом этапе взаимодействия с потенциальным клиентом специалист по продажам задает так называемые «ситуационные вопросы». Как ваше имя-отчество? Как давно вы работаете главным бухгалтером? Сколько лет ваше предприятие на рынке? Сколько человек у вас работает в бухгалтерии? И так далее и тому подобное. Выгоду от этих вопросов получает исключительно продавец, его же потенциального партнера эти вопросы отвлекают, утомляют, а некоторые из них даже настораживают. Занятой потенциальный клиент обычно не испытывает особого восторга, описывая продавцу особенности своей текущей организационно-управленческой ситуации. Но почему же продавцы упорно и в большом количестве задают ситуационные вопросы? Причины здесь обычно следующие:

• им лень как следуют подготовиться к первому контакту с потенциальным клиентом и собрать необходимую информацию до разговора с ним;
• они по объективным причинам не имеют такой возможности;
• эти вопросы кажутся им безопасными, также их легко задавать;
• они не умеют работать с вопросами других типов (проблемными, развивающими, направляющими).

Определенным образом сформулированные открытые вопросы порой воспринимаются собеседником как скрытые обвинения, упреки и непрошеные советы. Часто первым, причем самым мощным и мучительным откликом на такой вопрос является, по терминологии авторитетного отечественного специалиста в области деловой коммуникации Е.В. Сидоренко, «звучание задетой душевной струны». Например: «Почему это вы так считаете?» - спрашивает руководитель у сотрудника. Откликается струна: «Если я так считаю, то, наверное, я - некомпетентный, безответственный и т.п. специалист».

Функции вопросов

Можно выделить шесть основных функций вопросов в деятельности руководителя.

Коммуникативная функция. Слово «коммуникация» (греческого происхождения) в переводе означает «с людьми». В русском языке есть однокоренные слова «коммуна», «коммунальный», показывающие, что каждый из нас находится во взаимодействии с другими себе подобными. Эта функция вопроса заключается в установлении, поддержании и развитии контакта: «Как вам будет удобно, чтобы я к вам обращался?»; «Сколько лет вы работаете в этой организации?».

Информационная (диагностическая) функция. Практически любой вопрос представляет собой требование информации. Основная цель - понять: «Какой уровень заработной платы будет для вас приемлемым на этой должности?»; «Вы выбираете ювелирное украшение себе или в подарок?». Современные исследования показывают, что корректно сформулированный вопрос несет в себе довольно высокий процент искомого ответа.

Известные российские специалисты в области организационного консультирования М.А. Иванов и Д.М. Шустерман, говоря о роли вопросов в жизни организации как открытой системы отмечают: «Окружающий нас реальный мир создает у человека иллюзию возможности описывать себя через простые бинарные оппозиции: верх - низ, лево - право, плохо - хорошо, следствие - причина и т.п. Представление о бинарности мира создает линейную причинно-следственную связь, с помощью которой описываются процессы или события… В системном подходе такая линейная причинно-следственная логика существовать не может. Она заменяется круговой логикой, в которой главный вопрос - «Зачем?».

Кодирующая (вдохновляющая, подкрепляющая) функция. Задавая вопрос своим сотрудникам, руководитель словно убеждает, кодирует их на совершение определенного действия, возникновение желательного эмоционального состояния, формирование у них нужного отношения к поставленной задаче. Например, формулируя вопрос: «Какие ресурсы мы можем задействовать для разрешения этой ситуации?», руководитель дает подчиненным кодирующие посылы, будто бы утверждая, что ситуация, во-первых, решаема, и, во-вторых, для ее решения имеются необходимые ресурсы. Он обращается к своим сотрудникам за уточнением, какие из ресурсов, по их мнению, являются оптимальными в обсуждаемой ситуации.

Навигационная функция. Понимание того, что «вопрос ведет», было свойственно еще древнегреческой цивилизации. Впервые своими вопросами «повел» за собой собеседников Сократ. При помощи вопроса «мысль направляется по определенному каналу», формулируется цель, оцениваются возможности и ресурсы, создаются условия для выработки и реализации управленческого решения.

Эффективность деятельности руководителя, особенно в сложных управленческих ситуациях, во многом определяется качеством вопросов, которые он ставит. Руководитель, задающий в такой ситуации «правильные» вопросы себе и своим подчиненным, получает на них «правильные» ответы, ведущие к принятию «правильного» управленческого решения.

Известный российский психолог, профессор О.И. Жданов иллюстрируют это на примере кризисных ситуаций. «Допустим, человек столкнулся с серьезной проблемой или попал в передрягу, и он задает себе следующий вопрос: «Ну почему это всегда случается со мной?» или «Ну почему я так неудачлив?». Повышает ли ответ на такой вопрос его чувство самоуважения? А как насчет такого вопроса: «Эта ситуация - шанс испытать свои способности. Что я должен сделать прямо сейчас, чтобы исправить положение?».

Властная функция. Как показывает практика, кто задает вопросы, тот ведет в разговоре и априори находится в более сильной позиции. Статус спрашивающего зависит от уровня его компетентности в области постановки вопросов. Чем выше профессиональный уровень спрашивающего, тем определеннее и четче формулируется им вопрос. Персона, которой адресуется вопрос, должна обладать или найти необходимую дополнительную информацию.

Право задать вопрос

Одной из особенностей работы с вопросами является то, что задающий вопросы находится, либо ставит себя в более сильную позицию по отношению к адресату. Поэтому вопрос - уже сам по себе сигнал, что к нам обращается кто-то вышестоящий, подавляющий, способный навязать свою волю. Исторически вопросно-ответная процедура была «встроена» в систему властных отношений, а вопрос выполнял функцию статусного позиционирования. Например, в средневековом этикете право задавать вопросы имели только царствующие особы. В отечественной культуре иерархического взаимодействия это также имело место. Известны слова Павла I, который четко определил, что «в России вельможи только те, с которыми я разговариваю и только пока я с ними разговариваю». Разговор императора с вельможами, естественно, заключался в односторонней коммуникации и сводился к задаванию им вопросов и получению ответов на них.

Властная функция вопросов сохранилась и совершенно четко проявляется в наше время. В общевоинских уставах Вооруженных Сил определены порядок и механизмы взаимодействия начальников и подчиненных, старших и младших, формы обращения подчиненных к вышестоящим командирам. Нередко в сугубо гражданской организации сотрудник в ответ на свой вопрос, адресованный руководителю, может услышать лаконичный ответ: «Здесь вопросы задаю я!», демонстрирующий преимущественное право руководителя на работу с вопросами.

Из предыдущей функции - властной - вытекает дисциплинарная функция. Формулировка руководителем вопросов, которые он адресует своим подчиненным, находится в зависимости от реализуемого им управленческого стиля. При авторитарной модели управления вопросы, используемые руководителем при осуществлении обратной связи, как правило, являются выражением его негативного отношения к адресату и к выполняемой (или выполненной) им работе, а также реализуют функцию своеобразного вербального наказания. «Сколько раз вам можно объяснять одно и то же?», «Неужели непонятно то, что я говорю? Мне, что, необходимо повторить вам десять раз?», «Почему до сих пор не сделано?», «Вы, что, хотите, чтобы я вас наказал?».

В организациях и структурных подразделениях, в которых руководитель придерживается такой модели, конструктивные вопросы являются ненужными и даже вредными, так как у сотрудников нет возможности и мотивации участвовать в выработке и принятии решений.

Причиной того, что многие вопросы воспринимаются нами не как информационный запрос, а как обвинение, упрек, наказание, является особое положение вопроса в нашей культуре вообще. Как отметил по этому поводу профессор Ю.Н. Емельянов, в нашей культуре осуждение и запрет выражаются не только императивными, сколько вопросительными предложениями. Вместо того чтобы сказать ребенку или младшему по должности: «Не ходи!» или «Не бери!», мы говорим: «Куда пошел?», «Зачем взял?» и т.п. Начальственное порицание или «административный восторг власть имущего» также облекаются в форму вопросов: «Когда вы перестанете опаздывать?», «Где вы видели, чтобы..?», «Когда вы поумнеете?».

Два примера

При реализации руководителем партнерской модели взаимодействия с подчиненными, демократического стиля управления, предполагающего учет и использование ресурса каждого сотрудника, вопросы являются не только механизмом получения руководителем информации при выработке и принятии решения, но также одним из важных мотивирующих факторов в работе с персоналом, в создании конструктивной рабочей атмосферы. В этом случае вопрос в процессе организационно-управленческой коммуникации выполняет «навигационную» задачу, заключающуюся в выборе оптимального маршрута, в определении параметров движения, достигнутого местоположения и т.д.

• Как вы считаете, какой вариант решения данной задачи является наиболее приемлемым?
• Какие у вас есть предложения?
• Что мы можем сделать для того, чтобы достичь..?

Питер Друкер иллюстрирует искусство задавать «правильные» организационно-управленческие и бизнес-вопросы на двух примерах.

Применительно к использованию ресурсов: «В бизнесе существует только два вида ключевых ресурсов: знания, то есть квалифицированные кадры в сферах управления, покупки, продажи и обслуживания покупателей, технического обслуживания товара, и второй вид ресурсов - деньги.

• На что расходуются эти дефицитные и дорогостоящие ресурсы?
• В каких результативных областях они размещаются?
• Используются ли они применительно к решению проблем или применительно к благоприятным возможностям, в частности, к самым ли многообещающим возможностям?».

Применительно к стратегии развития организации: «Бесполезно гадать, какие товары и процессы могут понадобиться в будущем. Но можно принять решение о том, какую идею вы хотите воплотить в реальность в будущем, и перестроить свой бизнес на основании этой идеи.

Эта идея должна быть предпринимательской - способствующей выявлению потенциала бизнеса, выражающейся в продуктивном росте и достижении эффективности бизнеса по всем направлениям его работы. Эта идея не возникает из ответа на вопрос: «Каким будет будущее общество?». Этот вопрос будет уместен в устах общественного реформатора, революционера или философа. В основе предпринимательской идеи, которая создает будущее, всегда лежит вопрос: «Какие принципиальные изменения в экономике, на рынке или в научных знаниях позволили бы нам вести бизнес таким образом, чтобы мы смогли достичь наилучших экономических результатов? …идея должна пройти тест на личное признание сотрудниками компании. Верим ли мы в эту идею? Действительно ли мы хотим заниматься этим видом работы, вести этот вид бизнеса?».

Исторический экскурс

История полна примеров грамотной работы собственников бизнеса и успешных руководителей с вопросами. Задача руководителя - превращение сложного исходного материала в простое и понятное решение. Успешное решение этой задачи предполагает умение работать с вопросами: способность к анализу, дающую возможность разбираться в самых запутанных данных, обращать внимание на мельчайшие детали, выделять из них такие, которые остаются незамеченными для более поверхностного взгляда, но могут при данных условиях иметь решающее значение. Умение видеть сразу и целое, и все детали. «Мой гений состоял в том, что одним быстрым взглядом я охватывал все трудности дела, но в то же время и все ресурсы для преодоления этих трудностей», - писал о себе Наполеон. Он же, отмечая важность вопросно-ответного механизма в деятельности полководца (читай - руководителя), отмечал: «Полководец должен каждый день спрашивать себя: если неприятельская армия покажется у меня с фронта, справа или слева, что я должен буду делать?».

Способность проникать в замыслы врага, разгадывать его намерения всегда расценивалась как одно из ценнейших качеств полководца. Действия полководца не могут быть просто свободными акциями, они должны быть, прежде всего, реакцией на намерения и действия противника, сохраняя, однако, при этом величайшую инициативность и силу военного натиска.

Наполеон тратил массу энергии и времени на собирание тех конкретных данных, которые должны служить материалом при выработке плана: «Если кажется, что я всегда ко всему подготовлен, то это объясняется тем, что раньше, чем что-либо предпринять, я долго размышлял уже прежде; я предвидел то, что может произойти… Я всегда работаю, работаю ночью, во время обеда, работаю, когда я в театре; я просыпаюсь ночью, чтобы работать».

Не ограничиваясь чтением, Наполеон постоянно обращался ко всяким доступным ему источникам для обогащения своих знаний. «Больше всего он любил говорить со специалистами и учиться у них», - замечает историк Тарле. Бесчисленное количество примеров можно найти у Лас-Каза. На борту «Беллерофона» и затем на о. Св. Елены Наполеон имел весьма ограниченный круг общения. Но всякий разговор с новым человеком сводился к подробнейшему выспрашиванию собеседника по всем вопросам, в которых тот был осведомлен. Моряки, купцы, ученые разных специальностей, чиновники, даже простые садовники служили для него источником приобретения множества интересных для него сведений. «Когда вы попадаете в незнакомый город, - поучал он своего пасынка Евгения Богарнэ, впоследствии вице-короля Италии, - не скучайте, а изучайте город: откуда вы знаете, не придется ли вам его когда-нибудь брать». «Весь Наполеон в этих словах, - замечает Тарле, - накоплять знания для реального их использования».

Пусть меня научат

Для определения уровня профессионализма управленца достаточно проанализировать вопросы, которые он задает. Человек, задающий вопросы, обычно не задумывается над их структурными особенностями. Оперирование ими зачастую представляется занятием, не требующим специальных знаний и интеллектуальных навыков. Это распространенное заблуждение. Любое управленческое действие направлено на решение определенных задач и предваряется конкретным вопросом. Сама же адекватная постановка любых вопросов, включая организационно-управленческие, является результатом сложной мыслительной деятельности.

Многие системы подготовки управленцев - с древнейших времен до наших дней - включают в себя коммуникативные модули, важным составным элементом которых является формирование навыков работы с вопросами.

Аристотель, которого македонский царь Филипп пригласил в качестве наставника для своего сына Александра и сыновей знатных македонян в школе в Миезе, центре военного, общекультурного и философского образования будущей элиты государства, помимо прочих важных управленческих навыков формировал у обучаемых навык работы с вопросами.

Нередко можно было наблюдать такую сцену: Аристотель, сидя в тени деревьев (как он привык в Афинах), задает ученикам различные вопросы. Иногда в его голосе звучит порицание и пренебрежение, временами он ставит вопрос чрезмерно кратко и прямо. Но обычно он говорит вдумчиво, неспешно, с ласкающими слух интонациями. Все эти нюансы зависят от того, как он формулирует вопрос и какой ответ хочет получить от аудитории.

Аристотель учил воспитанников построению вопросительной фразы, интонационному выделению слов, расположению пауз. Он систематизировал вопросы, которые задают люди, и привил своим ученикам умение правильно формулировать их, - выдерживая должный тон, построение и последовательность, а также надлежащее количество пауз для создания убедительности, - а это играло не меньшую роль, чем содержание.

В настоящее время преподаватели одной из лучших бизнес-школ - Гарвардской - особое внимание в подготовке руководителей уделяют формированию навыка задавать вопросы, так как совершенно справедливо считают, что искусство правильно задавать вопросы во многих случаях является самым важным элементом управленческой деятельности.

Типичные ошибки

Как показывает мой опыт работы с руководителями в тренинговом и консультативном формате, существуют наиболее распространенные ошибки при работе с вопросами.

1. После того, как руководитель задал собеседнику вопрос, он не делает паузу, не предоставляя времени на ответ, он снова начинает говорить сам. Пауза дает возможность собеседнику обдумать свой ответ, а руководителю - отследить (считать) его невербальную реакцию.
2. Начальник задает подряд два и более вопроса. Если это не является коммуникативным приемом, шеф не получает от собеседника важной информации. Собеседник выбирает вопрос, более удобный, и отвечает на него. Задавая последовательно вопрос за вопросом, и получая на них ответы, босс продвигает разговор в направлении достижения поставленной цели.
3. Руководитель задает собеседнику вопрос и сам же на него отвечает. Это может быть целенаправленная тактика, но в большинстве случаев диалоговая форма взаимодействия более продуктивна.
4. Начальник задает вопрос собеседнику, выслушивает ответ до половины, думает, что уловил его смысл, перебивает собеседника и снова начинает говорить. Во-первых, это проявление неуважения к собеседнику, во-вторых, интерпретация ответа чаще всего не соответствует тому, какую мысль хотел донести собеседник.
5. Руководитель вопросов не задает. No comments!

Умение задавать «правильные» вопросы относится к категории ключевых характеристик и важных профессиональных компетенций эффективного собственника бизнеса и наемного руководителя. Грамотно сформулированный вопрос ведет к пониманию причин сложившейся организационно-управленческой и бизнес-ситуации и показывает направление ее решения. Поэтому деловой человек в своей работе периодически должен делать паузу, «переходить на пониженную передачу» и отвечать на три вопроса:

• что мне необходимо прекратить делать?
• что мне необходимо продолжить делать?
• что мне необходимо начать делать?

… для повышения результативности моей работы, эффективности моего предприятия, процветания моего бизнеса.

6 Как правильно задавать вопросы

Большинство бесед бывает трудно начать и продолжить не из-за поднятой темы, а из-за того, что собеседники неправильно ставят вопросы.

Вот два типа вопросов, используемых в повседневной жизни.

1. Закрытые вопросы

Закрытые вопросы подразумевают однозначный и краткий ответ, после которого разговор заканчивается.

Например:

Вопрос: Когда вы начали работать бухгалтером?

Ответ: Восемь лет назад.

Вопрос: Вам понравился фильм?

Ответ: Да.

Вопрос: Кто, по вашему мнению, победит на выборах?

Ответ: Либералы.

Закрытые вопросы превращают беседу в допрос.

2. Открытые вопросы

Открытые вопросы требуют объяснений, высказывания собственной точки зрения. Они помогают установить взаимопонимание с собеседником, так как показывают вашу заинтересованность в получении подробного ответа. Людей, задающих открытые вопросы, считают интересными и искренними, динамичными и внимательными.

Четыре лучших открытых вопроса начинаются со слов:

Как…?

Расскажите мне о…

Что вы думаете о…?

Почему…?

Вот те же самые вопросы, но заданные в открытой форме:

Вопрос: Как вы начали свою работу бухгалтером?

Ответ: В школе меня всегда интересовала математика. Я любил…

Вопрос: Расскажите, какой эпизод фильма понравился вам больше всего.

Ответ: Мне понравилась сцена, в которой Дракула входит и спрашивает…

Вопрос: Что вы думаете о шансах кандидата от либералов?

Постарайтесь задавать только открытые вопросы. Если у вас случайно проскользнул закрытый вопрос, сразу же дополните его открытым.

Например:

Вопрос: Когда вы переехали в Честервилл? (закрытый)

Ответ: Примерно 10 лет назад.

Вопрос: Чем вас привлек этот город? (открытый)

Ответ: Когда мы только сюда переехали, городок был маленьким и тихим, но я сразу понял его потенциал. И действительно, пять лет назад здесь началась…

Из книги Одаренный ребенок [Иллюзии и реальность] автора Юркевич Виктория Соломоновна

1. Надо ли учить детей задавать вопросы? Помните знаменитое и грустное: Почему матери так хотят, чтобы их дети были талантливы? Лучше бы они хотели им счастья…И все же заветная мечта многих родителей - иметь одаренного, талантливого ребенка.Одаренным ребенком гордятся:

Из книги Преобразующие диалоги автора Флемминг Фанч

Как задавать вопросы Одно из ваших главных действий с клиентом - задавать ему вопросы. Если разбить на составные части все, что делает фасилитатор, то получится приблизительно вот что:¤ Замечайте, что клиент говорит¤ Замечайте, что клиент делает¤ Принимайте решения,

Из книги Добрая сила [Самогипноз] автора Лекрон Лесли М.

Как задавать вопросы Формулировка вопроса в искусстве внутреннего диалога играет огромную роль: чтобы достичь в этом совершенства, вам потребуются определённые знания и, конечно же, опыт. Помогут и записи идеомоторных «бесед», которыми снабжены многие главы. Вопросы

Из книги Как выйти замуж. Как победить соперницу автора Кент Маргарет

Как задавать вопросы Вам будет гораздо легче получить нужные сведения, зная, как и о чем спрашивать. Ваши вопросы часто должны начинаться со слова «почему».Лучше всего задавать вопросы, используя самые нейтральные выражения, чтобы мужчина не знал вашу точку зрения. Поняв

Из книги Самоучитель мудрости, или Учебник для тех, кто любит учиться, но не любит, когда его учат автора Казакевич Александр

Какие вопросы задавать ему Задавая ему вопросы, непременно формулируйте их так, чтобы ответы имели в основном положительный оттенок, но не всегда. Прочитайте предложенный список из 50 вопросов и убедитесь, что они имеют в целом положительную окраску. Это лишь некоторые из

Из книги Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности автора Цветкова Евгения Геннадьевна

Как задавать вопросы и отвечать на них Будьте мудры, как змии, и просты, как голуби. Евангелие от Матфея, 10:16 Чем ум отличается от мудрости? Что нужно знать и уметь, чтобы стать умнее? Швейцарский писатель Иоганн Лафатер, живший во второй половине XVIII века, дал на этот вопрос

Из книги Как общаться с пользой и получать от этого удовольствие автора Гуммессон Элизабет

Три причины, чтобы начать задавать вопросы Шестидесятые годы прошлого века. Советский Союз. Шоссе. По нему не едет, а почти летит старенький «запорожец». Его останавливает гаишник. Подходит к окошку водителя и говорит:- Лейтенант Сидоров. Ваши документы.- Пожалуйста! -

Из книги Язык и разум человека автора Леонтьев Алексей Алексеевич

Учимся задавать вопросы Мы все с детства задаем вопросы. Это простейший элемент общения, который мы обычно воспроизводим спонтанно. Однако в умелых устах вопрос - это мощный инструмент, открывающий большие возможности.Искусство задавать вопросы поможет вам находить

Из книги Скрытые механизмы влияния на окружающих автора Уинтроп Саймон

Нужно ли задавать прямые вопросы? Некоторые предпочитают обходить в разговоре острые углы, опасаясь возможных последствий. Другие спрашивают обо всем, что им интересно. Как дети.Я предпочитаю последних.Однажды я слышала, как в стокгольмском метро маленькая девочка

Из книги Совсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное русло автора Бенджамин Бен

Кто будет задавать вопросы У нас осталось три функции языка, о которых следует поговорить особо. Начнем с функций усвоения общечеловеческого опыта и саморегуляции. Можно ли их моделировать?Ну, конечно, нет. Ведь они как раз и обеспечивают происходящий с каждым из нас в

Из книги Золотая книга лидера. 101 способ и техники управления в любой ситуации автора Литагент «5 редакция»

Какие вопросы следует задавать? Конечно, вопросы, которые будут фигурировать в вашем диалоге, изначально зависят от предмета и темы разговора.Но Дэвид Стрейкер, бывший консультант компании Hewlett Packard и автор книги «Меняя точку зрения: в деталях» (Changing Mind: in Detail), предложил

Из книги Красивый вопрос автора Бергер Уоррен

Упражнение 4. Умение задавать открытые вопросы? Цель: сформировать навык задавать открытые вопросы, позволяющие собрать полезную информацию о планах или предложениях, которые вам не нравятся.Предполагаемое время: 15–30 минут.Начните с того, чтобы припомнить предложение

Из книги Ваш персональный психолог. 44 практических совета на все случаи жизни автора Шабшин Илья

Из книги Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения автора Буасвер Жан-мари

Почему вы не хотите задавать вопросы? Среди причин, заставляющих людей уклоняться от постановки фундаментальных вопросов о многом из того, что они делают в своей жизни (включая очень важные вещи), выделяются следующие: Спрашивание считается контрпродуктивным.

Из книги автора

Слушать – и задавать вопросы Иногда важную роль в процессе разговора играют вопросы. Так называемые закрытые вопросы предполагают только два варианта ответа: «да» или «нет». «Ты сердишься потому, что я опоздала?» Альтернативные вопросы предлагают выбор. «Мы поедем к

Из книги автора

Задавать открытые вопросы К открытым вопросам относятся те, что ведут к более распространенным ответам, чем «да» и «нет». Это вопросы, которые начинаются словами «почему», «что такое», «как» и т. д. Например, если вы спросите кого-то: «Что ты сегодня делал?», ответ,

Спрашивать - значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать - значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ И. Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос - тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

* заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;

* активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;

* направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;

* перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому - значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения . Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это - ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы - в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос - ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос - это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» - «Нет». «Вы водите машину?» - «Да». «Какой вуз окончили и когда?» - «МГУ, в 1992 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что...», «Не будете ли Вы возражать, если...», «Вы не будете отрицать, что...».

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» - «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» - «Нет, в субботу».

Открытый вопрос - это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

* партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;

* партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;

* обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;

* партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы - вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы - открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы - запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?».

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не...?» или «Как вы могли...?». По-настоящему грамотный вопрос - это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?».

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что...?»; «Считаете ли вы, что...?».

Цель этих вопросов - создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:

* собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;

* создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;

* собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание .

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение , внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов - оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?».

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов - блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором. Ввязаться в «разборки» - не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем - будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов», - и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа - отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

«Умение ставить разумные вопросы, есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето», - писал немецкий философ И. Кант .

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос дает возможность уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста, усиливает аргументацию выдвинутого тезиса.

Вопрос представляет собой одну из логических форм. Опирается он, как правило, на определенную систему знаний. Всякий вопрос включает в себя, прежде всего, исходную информацию, которая называется базисом или предпосылкой вопроса. Кроме того, в вопросе есть указание на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения знаний. Вопрос не является суждением, поэтому он не бывает истинным или ложным. Чтобы задать вопрос, необходимо иметь уже какое-то представление о предмете обсуждения. Чтобы ответить на вопрос, тоже нужны знания, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.

Методом вопросов и ответов виртуозно владел Сократ. В Древней Греции были сделаны и попытки определить правила постановки вопросов. В современной научной, учебной и методической литературе существуют разные классификации вопросов и ответов. Познакомимся сначала с наиболее распространенными типами вопросов.

1. ЧТО ТАКОЕ ВОПРОС И ЧТО ТАКОЕ ОТВЕТ?

Есть примечательная фраза: «Знание того, что считать ответом, равносильно знанию ответа». Иначе говоря, если человек знает содержание ответа, то он знает содержание вопроса. И тут может показаться, что все перевернуто с ног на голову. Ведь мы потому и задаем вопрос, что не знаем ответ, ибо если известен ответ, то зачем нужен вопрос. Так нам подсказывает здравый смысл. Однако в таком подходе заложен большой смысл, который по сути дела является основой вопросно-ответных отношений.

Существуют различные подходы к решению проблемы вопроса, характеризующие различную глубину ее знания и изучения. Наверно никто не будет спорить с тем, что вопрос это есть большая или меньшая совокупность знания. Иначе говоря, для того чтобы задать вопрос, человек должен уже иметь какое-то представление о том, что он хочет узнать посредством данного вопроса, т.е. вопрос это уже есть какое-то знание. И в самом деле, если мы спрашиваем, указывая на животное, «кто это?», а не «что это?», то это означает, что мы знаем по крайней мере, что данный объект есть одушевленное существо.

Можно сказать, и это без сомнения будет правильно, что вопрос — это своеобразная микротеория, определенная система знания, которая одной частью (вопросительной) описывает известное и в основном наше прошлое знание, а второй частью (ответной) охватывает некоторое незнание, т.е. то, что мы хотим узнать. Когда мы спрашиваем: «Колумб ли открыл Америку?», то здесь имеются известное (Америка открыта), неизвестное — (кто открыл Америку) и гипотетическое знание (предположение, что это сделал Колумб).

Что такое ответ?

Ответ на вопрос и тем самым подтверждение или не подтверждение (но не опровержение) концептуального знания есть также выработка концептуального знания. Поиск ответа есть точно такой же процесс, что и поиск концептуального знания вопроса, только принимающий различные формы в процессе диалога. Мой вопрос может быть ответом на твой вопрос и твой вопрос может быть ответом на мой вопрос.

Это уже известный процесс. Человеку предлагается вопрос, и он должен согласиться или не согласиться с предложенным концептуальным знанием. Для ответа он должен провести такую же логическую операцию, как и спрашивающий, по выработке концептуального знания, которое может совпасть, а может и не совпасть с предложенным. Чтобы сказать, что предложенная концепция верна, человек должен иметь свое концептуальное знание по данному предмету, в противном случае он не сможет его оценить. Но для того чтобы выработать эту концепцию, он должен проделать всю ту же самую работу, что и спрашивающий. Именно поэтому вопрос и ответ по сути дела есть одно и то же, одна и та же работа, одна и та же процедура, но в зависимости от ролевых установок участников диалога называется она по-разному.

При этом выработка концептуального знания отвечающим может происходить, исходя или из логических рассуждений спрашивающего и его аксиом, или из своей логики рассуждения и своих аксиом, т.е. независимым методом. Если независимым методом окажется, что оба пришли к одному и тому же результату, то можно уже с большой уверенностью сказать, что выработанное сначала спрашивающим, а потом отвечающим, концептуальное знание правильно.

В соотношении вопроса и ответа спрашивающего и вопроса и ответа отвечающего наблюдается очень интересная зависимость. Когда спрашивающий вырабатывает концепцию, она уже есть процесс ответа на его собственный вопрос. Будучи истинной для субъекта, она остается возможно истинной для объекта и принимает форму вопроса. Ответ отвечающего есть ответ на свой собственный вопрос («Верна ли предлагаемая концепция?»). Вопрос к отвечающему становится собственным вопросом объекта. Для субъекта он опять же выступает в форме вопроса. Иначе говоря, отвечающий, для того чтобы ответить на вопрос, должен выработать концептуальное знание. Но как только оно выработано и принимает для него самого утвердительное значение, для субъекта оно все равно становится вопросом. В этом случае ответом на него со стороны субъекта будет его новое концептуальное знание. Если они сходятся, то ответ правильный и концепция для них обоих становится объективно значимой.

Именно потому, что они являются независимыми друг от друга, осуществляется объективизация знания и его движение. Только при наличии двух независимых методов, определяется объективная природа изучаемого явления, что требуется и для спрашивающего, и для отвечающего, а в конечном итоге для развития познания.

Таким образом, вероятность ответа заложена в самом вопросе, в его понятийной части и находит выражение в гипотетической части вопроса. Ответы являются по существу выражением этой гипотезы и в ее альтернативном выражении. Именно поэтому мы говорим, что ответ заложен в вопросе. Но только не сам по себе ответ, иначе вопрос был бы бессмысленным, а варианты ответа, один из которых и будет истинным, истинным в том плане, что развитие изучаемого явления в его объективном выражении оказывается полностью или по большей части соответствует нашим концептуальным представлениям об его движении и развитии.

Вопрос сам по себе ничего не открывает и не дает нового знания. Вопрос только проверяет, верно или неверно то знание, которое уже выработано человеком в концептуальном варианте. И когда в вопросе появляются альтернативы «да» или «нет», это означает, что отвечающий, выбирая ту или иную альтернативу, тем самым подтверждает или не подтверждает наше концептуальное представление о развитии изучаемого явления. Если мы предлагаем некоторый набор вариантов, то и в этом случае осуществляется принцип подтверждения или не подтверждения концептуального положения. Просто мы представили вопрос в более сложном виде, чем следовало. Но сложный вопрос есть по существу такой же дихотомический вопрос, только в свернутом виде, о чем мы еще будем говорить.

Ответ это всегда есть объект в развитии, иначе мы его не можем познать. Другое дело, что формы развития могут иметь бесконечно разнообразное выражение у различных видов объектов и в различных ситуациях. До тех пор пока не получен ответ, нет последующего решения и действия, что означает «нет» и для последующего вопроса. И наоборот, пока не сформулирован, не поставлен вопрос, не может быть и действия, не может быть и ответа.

Но жизнь многообразна и нередко встречаются такие ситуации, когда не представляется возможным четко и однозначно определить свою концепцию, найти свое видение ситуации. Может не хватать знаний, информации, опыта и чего угодно. Тогда человек разводит руками и обращается за помощью к другому человеку. В этом случае описывается только область поиска ответа, которая может быть большей или меньшей, но с обязательным указанием не всегда достаточных, но какого-то набора признаков.

Я не знаю, кто открыл Америку, мне лень думать, лезть в словарь, чтобы найти ответ, и я передаю эту заботу своему сведущему во всем другу: «Скажи, а не знаешь ли ты случайно, кто открыл Америку?». В этом вопросе известное только то, что Америка открыта (это я знаю), и неизвестное — кто открыл Америку (этого я не знаю). Понятно, что вопросный оператор «кто» (?) определяет довольно большую область поиска ответа, практически безграничную. Но она может значительно сужаться контекстом разговора, в котором и определяются основные признаки. Это так же, примерно, как в кроссворде: «руководитель испанской экспедиции поиска кратчайшего пути в Индию», и т.д. Если необходимые признаки не будут указаны, или они будут очень неопределенными и тем более неверными, то вопрос теряет смысл, поскольку ответ не возможен.

Концептуально-гипотетическая модель вопроса предполагает и еще одну структурную составляющую, а именно выделение в вопросе его предмета и содержания.

Предмет и содержание вопроса определяются его понятийным составом. Имеется два уровня понятийного состава вопроса. Первый уровень, когда содержание вопроса определяется внешним, т.е. поверхностным, значением сути явления; второй уровень, когда вопрос содержит глубинное значение, что и раскрывает его истинный смысл. В зависимости от этого меняется характер и содержание ответа. Так, например, в вопросе: «Хорошее ли я купил пальто?» получаю ответ: «Нет, тебе надо изменить фигуру», т.е. ответ получен на вопрос не первого уровня, а второго, который и является, так сказать, глубинным содержанием и определяется только контекстом разговора, что возможно только в процессе непосредственного общения. В социологическом вопросе мы, как правило, этого лишены (но не в полной мере), поскольку респондент не имеет возможности установить контекст разговора и для него смысл и содержание вопроса определяются только посредством установления предельно широкого контекста.

Таким образом, прежде чем сформулировать вопрос, исследователю необходимо определить, какую содержательную информацию он хочет получить. И первое, что он должен сделать — определить предмет вопроса. Что это такое и в чем его отличие от содержания вопроса?

Предмет вопроса — это концептуальное видение объекта, определяемое исследователем и отражающее его сущностное содержание. Вполне понятно, что концептуальное содержание вопроса может приобретать различные формы выражения.

Смысловое содержание вопроса — это выражения предмета вопроса.

Смысловое содержание вопроса может меняться в зависимости от конкретных задач и условий опроса, от формы его проведения и от многих других привходящих моментов, нивелировать которые можно только с помощью изменения формы вопроса. Задавая один и тот же вопрос детям или взрослым, малограмотным или высокообразованным людям, мы естественно меняем форму вопроса, т.е. его словесное выражение, иначе говоря по-разному его задаем, но сохраняя при этом в обязательном порядке предмет вопроса.

2. Классификация вопросов

В зависимости от логической структуры обычно выделяют два вида вопросов – уточняющие и восполняющие. Уточняющие (закрытые) вопросы направлены на выявление истинности или ложности выраженного в них суждения. Например: «Верно ли, что в нашем городе открывается спортивный клуб?»; «Действительно ли состоялось заседание комиссии по работе с несовершеннолетними?». В предложениях, содержащих закрытые вопросы, употребляется частица ли, которая является их грамматическим признаком. Ответ на такие вопросы, как правило, ограничен словами: да или нет. Восполняющие (открытые) вопросы связаны с выяснением новых знаний относительно событий, явлений, предметов, интересующих слушателя. Грамматическими признаками таких вопросов являются вопросительные слова: кто, что, где, когда, как, почему и др. Так, приведенные выше закрытые вопросы можно преобразовать в открытые:

«В каком районе нашего города открывается спортивный клуб?»; «Когда состоялось заседание комиссии по работе с несовершеннолетними?»

По составу и уточняющие, и восполняющие вопросы бывают простыми и сложными. Простые вопросы не могут быть расчленены, они не включают в себя другие вопросы. Сложные вопросы можно разбить, на два или несколько простых. Приведем примеры:

Уточняющий вопрос «Верно ли, что в нашем, городе открываются спортивный клуб, художественная галерея? » является сложным.

Он состоит из двух простых («Верно ли, что в нашем городе открывается спортивный клуб? » и «Верно ли. что в нашем городе открывается художественная галерея? »).

Ответы на эти вопросы могут быть разными. В восполняющем сложном вопросе «Когда и по каким вопросам состоится заседание комиссии по работе с несовершеннолетними? » тоже можно выделить два простых вопроса: «Когда состоится заседание комиссии по работе с несовершеннолетними? » и «По каким вопросам состоится заседание комиссии по работе с несовершеннолетними? » Сложный восполняющий вопрос включает несколько вопросительных слов.

Сложные вопросы нередко вызывают затруднения у отвечающих, могут запутать их, поэтому в дискуссии, полемике рекомендуется пользоваться простыми вопросами.

Проанализируем к примеру отрывок из рассказа Д.Н. Мамина-Сибиряка «Первые студенты». Автор описывает жаркие споры молодых людей. Неисчерпаемой этих споров было искусство.

- Вот вам, братику, великая книга, читайте ее! — ораторствовал Рубцов, указывая из окна на горы и лес,- Тут все: и ботаника, и геология, и зоология, и поэзия… Остальное все.бирюльки и пустяки.

- То есть что остальное-то? - лениво спрашивал Блескин.

- А все остальное, чем тешились раньше: стишки, музыка, чувствительные романы, картинки разные, идолы, ну, вообще, так называемое искусство и quasi наука…

- Однако ты плачешь над гитарой?..

- Это атавизм, Петька… Ветхий человек сказывается. Значит, еще не укрепился в настоящей поэзии, а нужно непременно что-нибудь этакое дрянненькое, кисло-сладкое, вообще гнусное…

- Ну, это уж ты врешь, братец.

- Как вру?

- А так. Не знаешь меры… Искусство тоже необходимо, только хорошее и здоровое искусство: и музыка, и пение, и живопись, и скульптура.

Друзья придерживаются разных взглядов на искусство. Задавая Рубцову вопрос «То есть что остальное-то?» (это простой восполняющий вопрос), Блескин заставляет оппонента уточнить, что тот имеет в виду, чтобы потом опровергнуть его тезис. Следующий вопрос Блескина уточняющий: «Однако ты плачешь над гитарой?» Эти вопросы помогли Блескину отстоять свою позицию.

Вопросы различаются и по форме. Если их базисом, предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются логически корректными (правильно поставленными).

Логически некорректными (неправильно поставленными) называются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.

Например, во время дискуссии одной девушке вопрос был поставлен так: «По каким проблемам Вам чаще всего приходится ссориться со своими сверстниками? » Некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, ссорится ли вообще девушка со своими сверстниками, а потом уже при положительном ответе уточнять, по каким проблемам. Герой одного из рассказов Салтыкова-Щедрина рассказывает:

Есть у меня приятель судья, очень хороший человек. Пришла к нему экономка с жалобой, что такой-то писец ее изобидел: встретившись с ней на улице, картуза не снял… Подать сюда писца.

— Ты по какому это праву не поклонился Анисье?

— Да помилуйте, ваше высокоблагородие…

— Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?

— Да помилуйте, ваше высокоблагородие…

— Ты мне говори: отвалятся у тебя руки? а? отвалятся?

— Да помилуйте, ваше высокоблагородие…

— Нет, ты не вертись, а. отвечай прямо: отвалятся у тебя руки или нет?

La question ainsi carrement posee * , писец молчит и переминается с ноги на ногу. Приятель мой - во всем блеске за служенного торжества.

— Что же ты молчишь? ты говори: отвалятся или нет?

— Нет, — отвечает подсудимый с каким-то злобным шипеньем.

— Ну, следственно…

Здесь видно, рассуждения судьи не отличаются строгой логикой. Подменяя один вопрос другим, он ставит писца в неловкое положение и вынуждает его согласиться с ним, хотя подсудимый делает это с явным неудовольствием. Вопрос «отвалятся у тебя руки или нет? » по сути является некорректным, не имеющим никакого отношения к предмету разговора. С подобными ситуациями приходится сталкиваться и в публичных спорах,

В вопросах отражается также отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих.

Если вспомнить одного из героев повести С. Антонова «Дело было в Пенькове», главный интерес которого при посещении лекций заключался в возможности задавать приезжим ученым людям вопросы:

Шла ли речь о новом романе, о планете Марс или о мерах борьбы с глистами, он всегда спрашивал в конце одно и то же: «Что такое нация?» Ответ дедушка знал назубок и радовался, как маленький, если лектор отвечал своими словами или вообще под разными предлогами увиливал от ответа. «Срезал, - радостно хвастался дедушка, - гляди-ка, у него полный портфель книг, а я его все ж таки срезал!

По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными, враждебными, провокационными . Поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.

Однако нельзя забывать, что в дискуссии, полемике вопросы порой ставятся не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, одним словом, одержать победу над противником.

Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать достойный отпор.

В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на такие вопросы требует от полемиста определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует смазывать поставленные вопросы, уклоняться от них, необходимо давать правдивый и честный ответ.

Конечно, прямо заданный вопрос нередко ставит оппонента в затруднительное положение, может вызвать у него растерянность и смущение. Именно в такую ситуацию и попадает карась-идеалист в сказке М.Е. Салтыкова-Щедрина:

— Да за что же меня есть, коли я не провинился? — по-прежнему упорствовал карась.

— Слушай, дурья порода! Едят-то разве «за что»? Разве потому едят, что казнить хотят? Едят потому, что есть хочется, только и всего. И ты, чай, ешь. Не попусту носом-то.в иле роешься, а ракушек вылавливаешь. Им, ракушкам, жить хочется, а ты, простофиля, ими мамон с утра до вечера набиваешь. Сказывай: какую такую они вину перед тобой сделали, что ты их ежеминутно казнишь? Помнишь, как ты намеднись говорил: «Вот кабы все рыбы между собой согласились…» А что, если бы ракушки между собой согласились, сладко ли бы тебе, простофиле, тогда было?

Вопрос был так прямо и так неприятно поставлен, что карась сконфузился и слегка покраснел.

- Но ракушки - ведь это…- пробормотал он смущенно.

- Ракушки — ракушки, а караси — караси. Ракушками караси лакомятся, а карасями — щуки. И ракушки ни в чем не повинны, и караси не виноваты, а и те, и другие должны ответ держать. Хоть сто лет об этом думай, а ничего другого не выдумаешь.

В процессе обсуждения спорной проблемы, как правило, приходится сталкиваться со всеми перечисленными типами вопросов. Полемистам полезно учесть совет знаменитого английского философа Бэкона:

Тот, кто задает много вопросов, много узнает и много получает, в особенности если его вопросы касаются предметов, особенно хорошо известных тем лицам, кого он спрашивает, ибо тем самым он предоставляет им случай доставить себе удовольствие в разговоре, а сам постоянно обогащает свой ум знаниями. Однако его вопросы не должны быть слишком трудными, дабы разговор не походил на экзамен. Он также должен поступать так, чтобы и всем остальным людям была предоставлена возможность говорить в свою очередь .

3. вопросы и Виды ответов

«Каков вопрос, таков ответ» - гласит народная мудрость. Ответы тоже классифицируются по-разному. Например, по содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, он расценивается как «ответ не по существу» и не рассматривается. Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего по затронутым проблемам, слабое знание обсуждаемого предмета.

По объему выраженной информации ответы бывают краткими и развернутыми. В романе Ф. Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль» описывается такой эпизод. Пребывая на острове Деревянных башмаков, Панург общается с братьями распевами - монахами. На свои краткие вопросы он получает, как подчеркивает автор, весьма лаконичные ответы. Ниже приводится один из таких разговоров:

Панург . …как ты думаешь, кто он такой? Еретик?

Распев . Вполне.

Панург . Сжечь его, что ли?

Распев . Сжечь.

Панург . Как можно скорее?

Распев . Да.

Панург . Без провариванья?

Распев . Без.

И т.д.

Вряд ли обсуждение какой-либо проблемы возможно вести с помощью таких односложных предложений. В споре требуются полные, развернутые, аргументированные ответы. Интересен в этом отношении полемический диалог между классиком и издателем, написанный П.А. Вяземским в 1824 году вместо предисловия к «Бахчисарайскому фонтану» А.С. Пушкина:

Классик . Я желал бы знать о содержании так называваемой поэмы Пушкина. Признаюсь, из заглавия не понимаю, что тут может быть годного для поэмы. Понимаю, что можно написать к фонтану стансы, даже оду…

Издатель . Предание, известное в Крыму и поныне, служит основанием поэме. Рассказывают, что хан Керим-Гирей похитил красавицу Потоцкую и содержал ее в бахчисарайском гареме; полагают даже, что он был обвенчан с нею. Предание сие сомнительно, и г. Муравьев-Апостол в «Путешествии своем по Тавриде», недавно изданном, восстает, и, кажется, довольно основательно, против вероятия сего рассказа. Как бы то ни было, сие предание есть достояние поэзии.

Классик . Так! В наше время обратили муз в рассказчиц всяких небылиц! Где же достоинство поэзии, если питать ее одними сказками?

Издатель . История не должна быть легковерна; поэзия напротив. Она часто дорожит тем, что первая отвергает с презрением, и наш поэт очень хорошо сделал, присвоив поэзии бахчисарайское предание и обогатив ее правдоподобными вымыслами, а еще и того лучше, что он воспользовался тем и другим с отличным искусством. Цвет местности сохранен в повествовании со всей возможной свежестью и яркостью. Есть отпечаток восточный в картинах, в самых чувствах, в слоге. По мнению судей, коих разговор может считаться окончательным в словесности нашей, поэт явил в новом произведении признак дарования, зреющего более и более .

Независимо от вида и характера вопроса полемисту следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, когда до конца ясна его суть, когда знаешь правильный ответ. В противном случае можно попасть в неприятную ситуацию и оказаться в анекдотичном положении людей, отвечавших на вопрос, что такое «фаргелет». Рассказывают, что один человек ради шутки задавал этот вопрос всем приезжим лекторам. Не желая уронить себя в глазах новой аудитории, каждый пытался ответить на поставленный вопрос по-своему. Лектор-международник объяснял, что это название нового независимого государства на юге Африки. Ботаник говорил о растении средней полосы нашей страны, а врач считал, что это новое лекарственное средство. Все оказалось намного проще. Когда шутник шел на работу, он увидел вывеску «телеграф», а, возвращаясь домой, он прочитал ее наоборот - «фаргелет».

У знаменитого сирийского писателя-энциклопедиста Абуль-Фараджа, жившего в XIII веке, есть такая притча;

Некто рассказывал про своего учителя, что однажды тому было задано более пятидесяти вопросов, на которые он без излишнего смущения отказался ответить, ссылаясь на незнание. «Не знаю», - говорил он, даже когда знал, но в чем-то сомневался. У него было обыкновение отвечать только на те вопросы, в которых он безукоризненно разбирался.

В споре очень ценится остроумный ответ. Находчивость полемиста, его умение сориентироваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, быстрота реакции помогают выйти из затруднительного положения. Одну из таких сцен описывает Н.Г. Гарин-Михайловский. В технологическом институте студенты требовали отмены сурового распоряжения администрации, согласно которому не разрешалось откладывать сдачу экзаменов. Вследствие этого около двухсот человек подлежали исключению. На сходку пригласили директора. Он был бледен, но тверд. Он старательно избегал всяких объяснений причин и определенных обещаний. Все попытки уговорить его ни к чему не привели. Поведение директора было непонятным - так как прежде он искал популярности у студентов. Убедившись, что перед ними стоит уже другой человек, студенты приняли решение освистать директора.

– Дорогу господину директору, — иронически почтительно крикнул стоявший рядом с Ларио студент, и от середины залы к дверям образовался широкий проход.

В напряженном ожидании толпа замерла.

– Прошу вас, господа, - указывая на проход, проговорил директор тем же, что и студент, тоном, - я выйду последним.

Эти слова были произнесены спокойно, уверенно, даже весело. Взрыв аплодисментов был ответом на находчивость директора.

— Но вы нам обещаете содействие в отмене распоряжения об экзаменах? — спросил кто-то.

— С своей стороны, я сказал, что сделаю все… Студенты молча переглянулись и один за другим вышли из залы.

4. Нечестные приемы или ошибки многих вопросов

С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают, чтобы сбить противника с толку. К ним относится, к примеру, так называемая «ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой - нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».

В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его. Так, к примеру, поступает Пигасов в споре с Рудиным:

– Так что ж за беда? Я спрашиваю: где истина? Даже философы не знают, что она такое. Кант говорит, вот она, мол, что; а Гегель - нет, врешь, она вот что.

-– А вы знаете, что говорит о ней Гегель? — спросил, не возвышая голоса, Рудин.

– Я повторяю,- продолжал разгорячившийся Пигасов, – что не могу понять, что такое истина. По-моему, ее вовсе и нет на свете, то есть слово-то есть, да самой вещи нету.

Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента: «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомысленный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу:

«Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.

Наиболее распространенным в споре считается «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку. На это и рассчитывает Чичиков во время беседы после совершения купчей:

Когда проходили они канцелярию, Иван Антонович Кувшинное рыло, учтиво поклонившись, сказал потихоньку Чичикову:

- Крестьян накупили на сто тысяч, а за труды дали только одну беленькую.

- Да ведь какие крестьяне,- отвечал ему на это тоже шепотом Чичиков,- препустой и преничтожный народ и половины не стоит.

Иван Антонович понял, что посетитель был характера твердого и больше не даст.

- А почем купили душу у Плюшкина? - шепнул ему на другое ухо Собакевич.

- А Воробья зачем приписали? — сказал ему в ответ на это Чичиков.

- Какого Воробья? — сказал Собакевич.

- Да бабу, Елисавету Воробья, еще и букву Ъ поставили на конце.

— Нет, никакого Воробья я не приписывал, - сказал Собакевич и отошел к другим гостям.

Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Наше время - время активных, предприимчивых, деловых людей.

В стране созданы предпосылки для развития творческой инициативы, открыт широкий простор для выражения различных мнений, убеждений, оценок. Все это требует развития коммуникативных возможностей современного человека.

Важнейшим средством коммуникации является слово. «Словом можно убить - и оживить, ранить - и излечить, посеять смятение и безнадежность — и одухотворить», — писал талантливый педагог В. А. Сухомлинский.

Яркое и страстное слово во все времена, как свидетельствует история развития человеческого общества, оказывало большое влияние на людей, их взгляды и убеждения, дела и поступки. Человек, произносящий речь, приковывает внимание окружающих. Высказывая то или иное суждение, оратор воздействует на слушателей. Выступая, он отстаивает свою точку зрения, доказывает правильность выдвинутых положений.

Человек, обладающий риторическими навыками и умениями, чувствует себя уверенно в самых различных ситуациях бытового, социального, делового и профессионального общения. Такому человеку намного легче установить контакт и найти взаимопонимание с родными и друзьями, со знакомыми и незнакомыми людьми, с подчиненными в начальством. А это очень важно для достижения успеха в любом деле.
Согласны ли вы с высказыванием Форда «Человек иначе и не может, как быть постоянно на работе. Днем он должен думать о ней, а ночью она должна сниться?» Согласны ли вы с высказыванием Форда «Человек иначе и не может, как быть постоянно на работе. Днем он должен думать о ней, а ночью она должна сниться?»